Intelligence économique : Airbus versus Boeing (1/2)

Mardi 10 novembre 2009 | Protection des informations, Renseignement commercial | Pas de commentaire

L’aéronautique est un secteur industriel qui peut fournir une illustration parfaite des techniques offensives en matière d’acquisition d’informations stratégiques. Le reportage de France 24 consacré au duel entre Airbus et Boeing démontre combien les pratiques concurrentielles du secteur aéronautique reposent sur une gestion intelligente des sources ouvertes.

A l’origine de « l’affaire », la publication d’un rapport confidentiel d’Airbus de 46 pages concernant les problèmes du Boeing 787 sur le blog de John Ostrower. Ce rapport confidentiel pointe les faiblesses du Boeing 787 : surpoids de l’avion, retards de livraison de 2 ans, problèmes de rivets, diminution du nombre de hublots… Selon Renan Choyer, rédacteur en chef de Flyintelligence.com, ce rapport repose avant tout sur l’exploitation de « sources ouvertes » (clients, fournisseurs, Internet…), mais aussi vraisemblablement sur l’organisation de fuites d’informations internes au profit d’Airbus.

Tags: aéronautique

S’informer pour prospecter

Vendredi 5 juin 2009 | Renseignement commercial | Pas de commentaire

L’information est souvent la clef de l’avantage concurrentiel. Elle peut notamment rendre les équipes commerciales plus compétitives et faciliter la prospection de clientèles nouvelles. En effet, la compétition forte entre les produits et les services entraîne un nivellement et une certaine indifférenciation des offres commerciales. Dans ce contexte, la connaissance de la cible commerciale s’avère déterminante et incontournable.

Plus le commercial connaît l’entreprise cliente, plus il est à même de formuler une proposition adaptée. En comprenant mieux les orientations d’un marché clé, le commercial peut définir des cycles d’achat pour peser au moment le plus opportun. L’équipe de vente a donc besoin de disposer de moyens de collectes d’informations commerciales. Certaines entreprises ont compris l’avantage décisif qu’elles peuvent tirer d’un couplage entre des tableaux de bord d’information et des pratiques de gestion  des connaissances (knowledge management).  Elles présentent ainsi les informations en tenant compte du profil de chaque commercial afin de rendre l’information intelligible et utile sur le plan opérationnel.

Pour tout commercial, il est vital de disposer de « la bonne information, au bon moment » afin d’identifier ses cibles, de brosser des propositions réalistes et de conclure des affaires. Les règles du démarchage ont profondément changé. Dans une société de l’information comme la nôtre, l’information est devenue une richesse et une source de valeur ajoutée.

Article paru dans la revue APS, « Les clés de l’IE »

Tags: Information, informations commerciales, prospection

L’IE est une « arme offensive »

Lundi 13 avril 2009 | Protection des informations, Renseignement commercial | Pas de commentaire

A l’occasion de la Journée Internationale de l’Intelligence économique d’entreprise, Campus, INSA, en décembre 2006, une enquête par questionnaire était adressée à 5 000 destinataires sur un échantillon représentatif. Le résultat de cette étude permet de préciser les pratiques de l’IE en entreprise.

Enseignement majeur de cette étude : 66% des chefs d’entreprise interrogés considèrent l’Intelligence économique comme « une arme offensive » ; sauf exception en ce qui concerne la sécurité liée au pillage des brevets et à la contrefaçon. Pour eux, l’IE doit répondre d’abord aux besoins suivants :

1. Connaître et utiliser les procédures d’homologation et de référencement chez les clients (32%) ;

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Tags: Business intelligence, chef d'entreprise, pratique de l'IE, questionnaire

Intelligence économique et guerre des prix

Vendredi 27 mars 2009 | Renseignement commercial | Pas de commentaire

L’affrontement concurrentiel peut se définir comme « une relation asymétrique, arbitrée et médiatisée par les consommateurs, au terme de laquelle des entreprises en compétition s’opposent les unes aux autres afin de renforcer leurs positions respectives sur le marché ». Le caractère médiatisé de cette relation concurrentielle contraint donc chaque manager à conduire des actions en tenant compte non seulement de ses clients, mais aussi des effets indirects sur les concurrents.

Pourtant une entreprise peut se retrouver indirectement affectée par les comportements d’un concurrent sans que ce concurrent ait jamais eu l’intention de nuire. En retour, l’entreprise qui se sent agressée peut être amenée à adopter des comportements agressifs ayant pour objectif de saper radicalement la position de son rival. Garda et Marn (1994) ont montré comment une telle dynamique conflictuelle mal maîtrisée peut conduire à l’apparition d’une « guerre des prix » finalement néfaste à l’ensemble des protagonistes.

Dans un tel contexte, l’Intelligence économique (IE) offre des outils précieux. A côté des informations purement formelles concernant les tarifs, les devis et les conditions commerciales, l’IE permet de compléter le point de vue managérial par des informations « qualitatives » sur les intentions réelles de la concurrence. L’IE permettra ainsi de ne pas déclencher hâtivement une offensive commerciale sur le fondement d’informations partielles ou d’interprétations abusives.

Article paru dans APS, « Les clés de l’IE« , Vendredi 27 mars 2009, N°1664

Tags: affrontement concurrentiel, concurrence, guerre des prix, Intelligence économique, Renseignement commercial

Quand la crise stimule l’Intelligence économique

Jeudi 5 mars 2009 | Bibliographie, Formation, Renseignement commercial, Veille stratégique | Pas de commentaire

Contrairement à certaines craintes, la crise aurait plutôt tendance à stimuler la création de postes en Intelligence économique. C’est la conclusion d’un article publié par l’Association pour l’Emploi des Cadres (APEC) intitulé: « L’intelligence économique se réveille » en date du 2/3/2009.

Les métiers de l’intelligence économique (IE) se développent sous l’effet de la crise, en s’orientant vers ce que les anglo-saxons appellent « business intelligence »…   En effet, comme la concurrence commerciale a tendance à se durcir, les entreprises doivent détecter de nouvelles opportunités. Elles doivent trouver de nouveaux marchés et positionner de nouveaux produits. Les compétences en IE sont donc fortement valorisées notamment les compétences techniques en informatique et la pratique des langues étrangères.

Tags: APEC, Businesse intelligence, compétences, Intelligence économique, Métier

Info-clipper.com: du renseignement commercial pour l’étranger

Dimanche 14 décembre 2008 | Renseignement commercial, Veille stratégique | Pas de commentaire

Info-clipper.com est le premier site d’information financière sur les sociétés étrangères en accès libre. Ce site propose un service à l’image d’un RCS mondial. Il est donc très utile pour les chefs d’entreprises qui travaillent à l’export afin de mesurer le risque client. Vous y trouverez une information fiable livrée par e-mail en 2 minutes ainsi qu’un accès ouvert sans abonnement. Le prix d’une fiche Identité comprenant un relevé synthétique de l’entreprise est de 29 euros HT pour l’Europe. Un prix modique au regard de la prévention des risques commerciaux (impayés)…

Tags: Renseignement commercial, Veille internet