Turn over et business intelligence

La consultation méthodique des changements intervenus dans les organigrammes des entreprises est trop souvent négligée. Pourtant, l’information concernant les ressources humaines et les changements de personnel au sein d’une entreprise cible, cliente ou partenaire potentiel, constitue une réelle opportunité pour un fournisseur.

La nomination d’un nouveau président, la désignation d’un nouveau gérant, le recrutement d’un nouveau directeur général ou d’un directeur des achats sont autant de « signaux faibles » annonciateurs de changements dans les pratiques internes. En effet, toute personne nouvellement promue aura naturellement tendance à vouloir changer les choses pour imprimer sa marque personnelle. Elle se démarquera donc des pratiques antérieures de son prédécesseur avec pour objectif de les améliorer.

Le turn over s’avère donc toujours préjudiciable pour les fournisseurs déjà référencés et plutôt favorable pour les outsiders qui souhaitent formuler des propositions commerciales. L’information sur les ressources humaines peut donc se révéler aussi déterminante pour défendre des positions acquises que pour en conquérir de nouvelles…

Article paru dans la Chronique « Les clés de l’IE« , APS, N°1704

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