Qui décide ?

Dans la vente de produits ou de services, tout vendeur est soumis à un impératif : connaître son donneur d’ordre réel. Or, le signataire de la commande ou la personne située en haut de l’organigramme n’est pas toujours le véritable décideur. Une question centrale est alors posée : « Qui décide ? », c’est-à-dire qui détient le pouvoir réel d’achat…

Pour identifier le donneur d’ordre réel, l’Intelligence économique propose des outils d’investigation et des méthodes de recueil d’information. Il s’agit essentiellement de techniques de questionnements et de renseignements humains. En périphérie du donneur d’ordre « apparent », on abordera des contacts professionnels ou plus personnels pour évaluer l’influence concrète du donneur d’ordre sur la prise de commande. En exploitant méthodiquement les réseaux humains internes ou externes, il est rare que l’on ne finisse pas par comprendre les subtilités du processus décisionnel d’une entreprise.

Une fois ciblé le véritable décideur, on pourra s’appuyer sur les collaborateurs qui permettent dans son environnement proche d’influencer la prise de décision. La démarche d’approche prend un peu de temps… mais en matière d’Intelligence commerciale, le chemin du succès n’est pas forcément le chemin le plus court…

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