La vente est une activité qui peut s’enrichir des pratiques de l’intelligence économique. On parle alors parfois « d’intelligence commerciale » pour caractériser une pratique de la vente fondée sur le recueil préalable et le traitement d’informations concernant les prospects, les produits et les concurrents.
Avant de prendre contact avec le client potentiel, on peut déjà se procurer les produits concurrents et entamer une démarche de benchmarking consistant à comparer les avantages et les faiblesses de son propre produit. Cette démarche préparatoire aidera à tailler un argumentaire commercial « sur mesure ». Elle évitera aussi de perdre de l’énergie en se positionnant sur des besoins que l’on ne serait pas en mesure de satisfaire techniquement. Il est parfois préférable de différer un contact commercial plutôt que de formuler une offre qui ne répondrait pas aux attentes du client.
En examinant des échantillons de produits ou des offres de services de la concurrence, on met souvent en perspective les faiblesses de ses propres produits et de ses propres offres de services. Loin d’être désespérant cette analyse permet de dessiner des axes de progrès et d’amélioration. Et si par bonheur, on détecte des points forts dans ses propres produits, on en tirera de précieux arguments commerciaux qui seront exploités par les forces de vente. L’introspection n’est donc parfois qu’un préalable à la prospection…
Article paru dans ma chronique « Les clés de l’IE », APS
