Reprise d’entreprises : 12 sites pour détecter des opportunités

Mardi 4 octobre 2011 | Outils pratiques PME/PMI, Renseignement commercial, Veille stratégique | Pas de commentaire

1. Le site de l’APCE est un site ressource incontournable sur le sujet. Il offre une rubrique repreneur/cédant pour se préparer aux enjeux respectifs de la cession et de la reprise.   Il propose aussi une quantité de conseils pratiques : kit cédant/repreneur, outils interactifs, formulaires administratifs, documents types, guides téléchargeables, fiches pratiques, indices et chiffres, logiciels et services en ligne.
2. Le site reprised’entreprise est un portail se présentant comme « exhaustif » consacré à la reprise d’entreprise en France. Il propose de nombreux liens et des podcasts sur le sujet. Il offre la possibilité de déposer gratuitement des annonces de reprise.
3. Ce portail reprise-entreprise dédié à la reprise d’entreprise présente plus de 100.000 offres par mois. On appréciera l’ergonomie du site sous forme d’annuaire permettant des recherches thématiques par secteur d’activité (tourisme, commerce, industrie, bâtiment…). Voir aussi le portail du groupe Equilybre.
4. La plateforme Actinbusiness est dédiée aux entrepreneurs pour créer ou reprendre une entreprise : Conseils, Aides, Business Plan, Franchise… Le site propose une bourse aux affaires permettant de consulter des profils de cession et de déposer gratuitement vos annonces pour donner de la visibilité à vos recherches.
5. Ccible présente la base de données d’annonces de reprises validées par les Chambres de commerce et d’industrie (CCI). Il offre la possibilité de segmenter les requêtes par type d’offre ou par Région.
6. Le site d’Oseo propose de nombreux conseils pratiques et une bourse à la transmission d’entreprises. Il permet aux internautes de mettre en place un compte personnalisé ainsi qu’un dispositif d’alerte.
7. La Bourse Nationale d’Opportunités Artisanales (BNOA) propose des annonces et des mises en relation confidentielles entre acquéreurs et cédants.
8. Fusacq est une place de marché dédiée aux fusions-acquisitions et à la reprise d’entreprise. Le site internet permet des recherches ciblées. Il offre une palette de service en ligne : abonnement Newsletter, annuaires, dossiers thématiques…
9. Le site cession-commerce.com vous propose d’accéder à une base de données de plus de 3000 commerces à reprendre.
10. Le site intercessio.fr est piloté par un cabinet spécialisé dans la cession de PME/PMI. Il propose en ligne une application permettant d’évaluer son entreprise (Valentin®)
11. Le site de l’association CRA se propose de vous mettre en relation avec des bénévoles, anciens dirigeants de PME/PMI pour vous aider dans votre projet de cession ou de reprise. Le site présente des offres de reprise et de cession avec un moteur de recherche par mots-clés, par zone géographique et par secteur d’activité. Il propose un abonnement à une Newsletter.
12. Ce site de l’administration permet d’effectuer des formalités en ligne et donne des informations spécifiques  (juridiques, fiscales…) à la reprise d’entreprise.

Cette liste n’est pas exhaustive. Alors si vous avez d’autres ressources à proposer, j’attends vos contributions.

Tags: Actinbusiness, APCE, Bnoa, CAR, Ccible, Cession d'entreprise, Détection d'opportunités, Fusacq, Intercessio, Oseo, PME/PMI, Reprise d'entreprise, Valentin

Approcher la concurrence : la stratégie indirecte

Jeudi 16 décembre 2010 | Knowledge management, Renseignement commercial | Pas de commentaire

Dans un précédent post, nous évoquions la « structure utile » délimitée par l’exploration des réseaux sociaux. Cette structure utile peut aussi ouvrir la voie à  une approche plus indirecte des concurrents, fondée sur l’ingénierie sociale. Il n’est plus alors question d’entrer directement en contact avec la personne profilée mais de détecter dans son environnement social, professionnel, familial ou amical (avec Facebook « les amis de mes amis sont souvent mes amis »…) des points de contact et donc des points d’entrée chez les concurrents, constituant ainsi un véritable réseau de renseignement humain [1]. La démarche de renseignement ainsi construite consiste à définir des besoins en sources dans différents domaines (technique, commercial, financier…), à localiser des sources potentielles (ciblage), à dresser une liste de personnels intéressants (répertorier, sélectionner), à établir des contacts directs ou indirects, et à amorcer la source ou les sources à partir de tests de production allant de la demande d’informations simples et ouvertes à des demandes d’informations plus pointues et sensibles. Avec ce type de démarche méthodique, les réseaux sociaux offrent l’opportunité de décrypter le réseau de partenaires d’un concurrent ou de se constituer un réseau d’experts… Ces démarches de renseignement humain existaient bien avant le développement des réseaux sociaux, mais elles nécessitaient des actions d’approche souvent longues, délicates et coûteuses. Elles sont aujourd’hui simplifiées. Une approche moins personnelle peut aussi être initiée en tapant le nom de l’entreprise concurrente dans les moteurs de recherche des réseaux sociaux. On voit ainsi se dessiner un véritable réseau de contacts utiles, permettant de constituer un réseau de renseignement humain en auditionnant d’anciens salariés ou d’anciens stagiaires d’un concurrent. › Lire la suite

Tags: déontologie, ingénierie sociale, réseaux sociaux, structure utile, web social

Collecte offensive et actions obliques

Vendredi 26 novembre 2010 | Protection des informations, Renseignement commercial | Pas de commentaire

L’Intelligence économique est « la maîtrise et la protection des informations stratégiques utiles pour les décideurs publics et privés ». La démarche d’Intelligence économique interdit donc rigoureusement le recours aux méthodes illégales de collecte d’informations sur les concurrents. Elle prohibe notamment les actions « dures » qui relèveraient de l’espionnage économique, tombant de fait sous le coup de la loi pénale.

Pourtant, à côté de ces actions illégales, il existe tout un spectre d’actions dites « obliques » qui, sans être répréhensibles, appartiennent au registre de la collecte offensive. Parmi ces actions « indirectes », on trouve notamment : l’écoute de conversations privées dans des lieux publics, l’organisation d’entretiens de recrutement avec des salariés de la concurrence, le démontage des produits et des offres de services de la concurrence (reverse engineering), la subtilisation d’informations dans le cadre de négociations commerciales « alibis », la récupération de documents jetés à la poubelle, la copie de rapports de stages en libre accès dans les bibliothèques des écoles de commerce, le questionnement méthodique des fournisseurs, des clients et des partenaires des concurrents…

Dans le cadre de relations hyperconcurrentielles, les détours de la ruse appartiennent désormais au champ des possibles. Certes, on s’accordera à considérer que le recours à ce type de méthodes n’est pas très éthique. Certains objecteront que « la fin justifie les moyens »… Ce qui n’est pas légalement interdit étant par définition « autorisé », chaque chef d’entreprise doit donc apprendre à protéger ses informations stratégiques par rapport aux risques de fuites les plus inattendus…  En matière d’orchestration des actions obliques, l’imagination est décidément sans limite.

Article paru dans la rubrique Les Clés de l’IE, APS, 26/11/2010

Tags: Information stratégique, Intelligence économique, Protection des informations

Intelligence économique : la guerre des normes

Dimanche 10 octobre 2010 | Politique publique, Renseignement commercial | Un commentaire

Voici un lien vers l’interview que j’ai donnée à l’Usine Nouvelle, à propos de l’échec d’Alstom face à Siemens dans l’appel d’offres pour l’Eurostar, et de l’intervention de l’Etat dans cette affaire. En reprenant l’issue d’autres affaires de ce type (Alstom contre Bombardier – voir un précédent post -, Véolia contre Kéolis), on s’aperçoit que les logiques des Etats et celles des entreprises sont totalement différentes, entraînant un décalage croissant entre patriotisme économique et logique de marché…

Tags: patriotisme économique, Usine Nouvelle

Turn over et business intelligence

Vendredi 12 février 2010 | Renseignement commercial | Pas de commentaire

La consultation méthodique des changements intervenus dans les organigrammes des entreprises est trop souvent négligée. Pourtant, l’information concernant les ressources humaines et les changements de personnel au sein d’une entreprise cible, cliente ou partenaire potentiel, constitue une réelle opportunité pour un fournisseur.

La nomination d’un nouveau président, la désignation d’un nouveau gérant, le recrutement d’un nouveau directeur général ou d’un directeur des achats sont autant de « signaux faibles » annonciateurs de changements dans les pratiques internes. En effet, toute personne nouvellement promue aura naturellement tendance à vouloir changer les choses pour imprimer sa marque personnelle. Elle se démarquera donc des pratiques antérieures de son prédécesseur avec pour objectif de les améliorer.

Le turn over s’avère donc toujours préjudiciable pour les fournisseurs déjà référencés et plutôt favorable pour les outsiders qui souhaitent formuler des propositions commerciales. L’information sur les ressources humaines peut donc se révéler aussi déterminante pour défendre des positions acquises que pour en conquérir de nouvelles…

Article paru dans la Chronique « Les clés de l’IE« , APS, N°1704

Tags: achat, Business intelligence, ressources humaines

Qui décide ?

Vendredi 29 janvier 2010 | Renseignement commercial | Un commentaire

Dans la vente de produits ou de services, tout vendeur est soumis à un impératif　: connaître son donneur d’ordre réel. Or, le signataire de la commande ou la personne située en haut de l’organigramme n’est pas toujours le véritable décideur. Une question centrale est alors posée　: « Qui décide　? », c’est-à-dire qui détient le pouvoir réel d’achat…

Pour identifier le donneur d’ordre réel, l’Intelligence économique propose des outils d’investigation et des méthodes de recueil d’information. Il s’agit essentiellement de techniques de questionnements et de renseignements humains. En périphérie du donneur d’ordre « apparent », on abordera des contacts professionnels ou plus personnels pour évaluer l’influence concrète du donneur d’ordre sur la prise de commande. En exploitant méthodiquement les réseaux humains internes ou externes, il est rare que l’on ne finisse pas par comprendre les subtilités du processus décisionnel d’une entreprise.

Une fois ciblé le véritable décideur, on pourra s’appuyer sur les collaborateurs qui permettent dans son environnement proche d’influencer la prise de décision. La démarche d’approche prend un peu de temps… mais en matière d’Intelligence commerciale, le chemin du succès n’est pas forcément le chemin le plus court…

Tags: Influence, prise de décision, Réseaux

De l’introspection à la prospection

Vendredi 15 janvier 2010 | Renseignement commercial | Pas de commentaire

La vente est une activité qui peut s’enrichir des pratiques de l’intelligence économique. On parle alors parfois « 　d’intelligence commerciale　 » pour caractériser une pratique de la vente fondée sur le recueil préalable et le traitement d’informations concernant les prospects, les produits et les concurrents.

Avant de prendre contact avec le client potentiel, on peut déjà se procurer les produits concurrents et entamer une démarche de benchmarking consistant à comparer les avantages et les faiblesses de son propre produit. Cette démarche préparatoire aidera à tailler un argumentaire commercial « 　sur mesure　 ». Elle évitera aussi de perdre de l’énergie en se positionnant sur des besoins que l’on ne serait pas en mesure de satisfaire techniquement. Il est parfois préférable de différer un contact commercial plutôt que de formuler une offre qui ne répondrait pas aux attentes du client.

En examinant des échantillons de produits ou des offres de services de la concurrence, on met souvent en perspective les faiblesses de ses propres produits et de ses propres offres de services. Loin d’être désespérant cette analyse permet de dessiner des axes de progrès et d’amélioration. Et si par bonheur, on détecte des points forts dans ses propres produits, on en tirera de précieux arguments commerciaux qui seront exploités par les forces de vente. L’introspection n’est donc parfois qu’un préalable à la prospection…

Article paru dans ma chronique « Les clés de l’IE », APS

Tags: Benchmarking, Business intelligence, Intelligence commerciale, Prospect

Intelligence économique au Maroc

Mardi 22 décembre 2009 | Protection des informations, Renseignement commercial | Pas de commentaire

L’Intelligence économique est trop souvent présentée (à tort) comme un outil réservé aux grandes entreprises et l’apanage des seules économies développées. L’exemple marocain présenté par Abdelmalek Alaoui, associé gérant de « Global Intelligence Partners » dans l’émission « Intelligence économique » (janvier 2009) de France 24 est intéressant. Il pointe le fait que toutes les productions locales, y compris les plus artisanales, peuvent être durement concurrencées (cf. la production chinoise de babouches). Il montre aussi que les normes environnementales peuvent être instrumentalisées dans le cadre de la compétition internationale (cf. les polémiques concernant l’éco-impact du Port de Tanger-Med). Pour faire face à ces défis, A. Alaoui en appelle à l’émergence d’un modèle d’intelligence marocain qui permettrait de « Surveiller comme les chinois, analyser comme les français, agir comme les Anglo-Saxons… »

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Tags: Maroc, vidéo

Publier ses bilans

Vendredi 4 décembre 2009 | Protection des informations, Renseignement commercial | Pas de commentaire

La Loi fait obligation aux sociétés commerciales de publier chaque année leur bilan financier. Pourtant, certains chefs d’entreprise décident volontairement de ne pas respecter cette obligation légale. Ils préfèrent commettre sciemment un délit ; assorti il est vrai d’une sanction pécuniaire modeste.

Il existe plusieurs raisons « objectives » à la non publication des bilans. On peut vouloir dissimuler ses profits ou au contraire cacher des pertes. Mais le plus souvent, l’objectif est de ne pas dévoiler à la concurrence ses résultats, sa structure de coûts ou son positionnement sur le marché. En effet, dans un contexte hyper concurrentiel, le bilan offre de précieuses informations « ouvertes » aux spécialistes d’intelligence économique : poids des effectifs, masse salariale, outil de production, évolution du chiffre d’affaires, recours à la sous-traitance… Dans un environnement international, la volonté de secret des chefs d’entreprise français sera d’autant plus forte que les autres pays Européens ou les Etats-Unis n’imposent pas de règles de transparence aussi draconiennes que les nôtres.

A contrario l’absence de communication des résultats annuels peut engendrer des doutes de la part des clients, des fournisseurs ou des banquiers concernant la solvabilité de l’entreprise. Si le secret protège effectivement des indiscrétions, le secret peut aussi inquiéter les partenaires commerciaux…

Article paru dans Aquitaine Presse Service (APS), N° 1692

Tags: bilan, obligations comptables, publication des comptes, Secret, Veille commerciale

Intelligence économique : Airbus versus Boeing (2/2)

Mardi 10 novembre 2009 | Protection des informations, Renseignement commercial | Pas de commentaire

Après la présentation de cette « affaire » qui touche l’aéronautique, voici les vidéos du reportage sur le duel Airbus – Boeing de France 24, disponibles sur YouTube et la chaîne Flyteamege (Aéronautique & Intelligence économique) :

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Tags: aéronautique, vidéo