L’information est souvent la clef de l’avantage concurrentiel. Elle peut notamment rendre les équipes commerciales plus compétitives et faciliter la prospection de clientèles nouvelles. En effet, la compétition forte entre les produits et les services entraîne un nivellement et une certaine indifférenciation des offres commerciales. Dans ce contexte, la connaissance de la cible commerciale s’avère déterminante et incontournable.
Plus le commercial connaît l’entreprise cliente, plus il est à même de formuler une proposition adaptée. En comprenant mieux les orientations d’un marché clé, le commercial peut définir des cycles d’achat pour peser au moment le plus opportun. L’équipe de vente a donc besoin de disposer de moyens de collectes d’informations commerciales. Certaines entreprises ont compris l’avantage décisif qu’elles peuvent tirer d’un couplage entre des tableaux de bord d’information et des pratiques de gestion des connaissances (knowledge management). Elles présentent ainsi les informations en tenant compte du profil de chaque commercial afin de rendre l’information intelligible et utile sur le plan opérationnel.
Pour tout commercial, il est vital de disposer de « la bonne information, au bon moment » afin d’identifier ses cibles, de brosser des propositions réalistes et de conclure des affaires. Les règles du démarchage ont profondément changé. Dans une société de l’information comme la nôtre, l’information est devenue une richesse et une source de valeur ajoutée.
Article paru dans la revue APS, « Les clés de l’IE »
