La gestion de la relation fournisseurs est au moins aussi importante que la gestion de la relation clients. Car si rien ne sert de vendre un produit ou un service sans garantie de paiement par le client, rien ne sert non plus de vendre sans garantie de livraison dans des conditions de délais, de coûts et qualité acceptables. Le risque fournisseur s’inscrit donc au cœur de la démarche d’intelligence économique. Une première règle de prudence consiste à diversifier ses sources d’approvisionnement pour réduire le niveau de dépendance par rapport à un partenaire principal ou exclusif. Bien sûr, cette diversification des fournisseurs implique de prévenir toute défaillance financière en mettant en place un dispositif de veille. La méthode permet aussi de comprendre le niveau d’intégration des fournisseurs dans des logiques de groupes dont certaines filiales seraient des concurrentes directes. Elle favorisera la détection des opportunités de croissance externe (rachat d’un fournisseur). Une autre orientation consiste à sécuriser les échanges de savoir-faire avec ses fournisseurs car les politiques de différenciation par les coûts ne sont pas neutres. Externaliser sa production vers des pays low cost peut induire des risques de pillage et de contrefaçon. Enfin, le choix des fournisseurs correspond aussi à des critères d’exigence sociale et environnementale. L’image de l’entreprise est engagée par sa chaîne de sous-traitance. De grandes firmes comme Nike ou Adidas l’ont appris à leur dépend, s’attirant les foudres des ONG pour avoir recouru au travail des enfants dans des sweetshop en Asie.
Jacques BREILLAT
Article paru le 11-01-2008 dans APS N°1607 – Les clefs de l’intelligence économique
