Dans un système démocratique marqué par la pluralité des groupes d’intérêt, la démarche de lobbying participe à la construction des décisions publiques, en « éclairant » les administrations et les élus sur les conséquences de leurs choix. Selon cette perspective pratique, au-delà de la conception rousseauiste de la prise de décision publique, les textes ne sont finalement jamais élaborés et les décisions ne sont jamais prises selon une mystique totalement désincarnée de l’intérêt général. A contrario, chaque décision demeure au final le fruit d’une transaction entre les acteurs politiques et les représentants de la société civile. Entre le réel, le possible et le souhaitable, il existe une place institutionnelle et donc un espace disponible pour l’expression des intérêts particuliers ou corporatistes. Parce que les choix publics sont toujours pilotés en amont et arbitrés « en dernière instance » par des hommes et des femmes, chaque professionnel du Lobbying sait que son réseau relationnel s’avère donc une ressource, permettant de positionner la représentation d’intérêts privés auprès des bonnes personnes et au bon moment.
Pour mon collègue universitaire Nicolas Moinet, ce réseau relationnel peut se définir comme « l’ensemble des personnes avec lesquelles nous avons ou nous avons eu des relations, qu’elles soient familiales, professionnelles, amicales ou associatives. C’est aussi l’ensemble des relations que nous nous créons à l’occasion d’un contact, d’une rencontre ou d’un évènement ». Selon cette définition chaque lobbyiste dispose donc de plusieurs cordes à son arc. Certains types de réseaux sont en fait « hérités » à la naissance et dépendent de la généalogie personnelle, qu’elle soit familiale (les parents proches ou éloignés), culturelle (une communauté, une religion) ou géographique (un pays, une région). D’autres réseaux reposent d’avantage sur la capacité et la volonté de chaque individu à « faire société » en participant à la vie associative, politique, syndicale ou plus simplement à tisser des liens amicaux. Le réseau relationnel sera donc abondé, enrichi et renforcé par de multiples flux d’origine diverses.
En sus de ces réseaux hérités ou construits tout au long de la vie, la plus-value d’un lobbyiste se caractérisera par ses compétences à pratiquer activement ce que l’on appelle le réseautage ou networking. Il ne s’agira plus alors seulement de se laisser porter par des réseaux d’appartenance enrichis spontanément au fil du temps mais de soutenir « une activité qui vise à établir des liens d’une manière intentionnelle et stratégique avec d’autre individus afin d’atteindre un objectif relationnel, de partager de l’information, de faciliter et/ou favoriser une prise de décision ». Cette démarche de réseautage relationnel reposera sur une forme d’intelligence collective ayant pour objectif de mobiliser un ensemble de contacts utiles et actifs, afin d’influencer la prise de décision publique. Elle résulte donc d’un travail régulier et méthodique de constitution, d’entretien et de capitalisation relationnelle impliquant la participation à des événements (déjeuners, petits déjeuners, colloques, journées d’études, congrès…). Un réseau relationnel peut bien sûr être le fruit d’un héritage mais il peut aussi et surtout se créer et s’enrichir…
