Benchmarking – Intelligence économique, Information et Influence…

De l’introspection à la prospection

admin — Fri, 15 Jan 2010 10:01:22 +0000

La vente est une activité qui peut s’enrichir des pratiques de l’intelligence économique. On parle alors parfois « 　d’intelligence commerciale　 » pour caractériser une pratique de la vente fondée sur le recueil préalable et le traitement d’informations concernant les prospects, les produits et les concurrents.

Avant de prendre contact avec le client potentiel, on peut déjà se procurer les produits concurrents et entamer une démarche de benchmarking consistant à comparer les avantages et les faiblesses de son propre produit. Cette démarche préparatoire aidera à tailler un argumentaire commercial « 　sur mesure　 ». Elle évitera aussi de perdre de l’énergie en se positionnant sur des besoins que l’on ne serait pas en mesure de satisfaire techniquement. Il est parfois préférable de différer un contact commercial plutôt que de formuler une offre qui ne répondrait pas aux attentes du client.

En examinant des échantillons de produits ou des offres de services de la concurrence, on met souvent en perspective les faiblesses de ses propres produits et de ses propres offres de services. Loin d’être désespérant cette analyse permet de dessiner des axes de progrès et d’amélioration. Et si par bonheur, on détecte des points forts dans ses propres produits, on en tirera de précieux arguments commerciaux qui seront exploités par les forces de vente. L’introspection n’est donc parfois qu’un préalable à la prospection…

Article paru dans ma chronique « Les clés de l’IE », APS

Mode d’intelligence

Jacques Breillat — Wed, 06 Aug 2008 22:26:16 +0000

Plusieurs modes d’organisations sont possibles pour développer une démarche d’intelligence économique. Le mode » commande « consiste à répondre à la demande d’un supérieur par une recherche active d’information sur un client ou un fournisseur. Le mode » alerte « repose sur l’implication continue des salariés qui se transforment en véritables » traqueurs » d’informations. Ils prennent l’initiative de la quête et alertent la hiérarchie dés qu’ils détectent une information intéressante. Le mode » surveillance « vise, selon Philippe Baumard, » une action continuelle de surveillance tous azimuts « . Il s’agit d’exploiter de bases de données et d’entretenir un plan de veille. Le mode » étalonnage « (Benchmarking) compare les processus de fabrication, de marketing, de R et D… de plusieurs entreprises. Même si » comparaison n’est pas raison « , on peut ainsi identifier des sources de bonnes pratiques et des gains de productivité.

Enfin, le mode en » cellule de veille « (Watch Unit) consiste à affecter des ressources permanentes (humaines, matérielles, technologiques) au cycle de l’information en fonction d’axes stratégiques. L’entreprise (souvent une grande) se dote d’un service oeuvrant à la définition des besoins, la collecte, au traitement et à la diffusion de l’information.

Commande, alerte, surveillance, étalonnage, cellule de veille… la palette d’intervention en intelligence économique est large. De quoi amorcer un mode d’intelligence dans des grandes entreprises comme en PME/ PMI