La mise en œuvre d’un programme de relations institutionnelles pour l’entreprise se fonde sur les facteurs suivants : l’historique de l’entreprise, ses lignes, ses produits, son image publique ; des données organisationnelles comme le personnel, la structuration hiérarchique, les personnes clés ; la stratégie de l’entreprise comprenant l’analyse des défis politiques et le programme de relations institutionnelles mis en place pour relaver justement ces défis ; les fonctions dédiées et activités de relations institutionnelles au sein de l’entreprise.Bref, les départements dédiés aux relations institutionnelles s’intéressent principalement aux problématiques législatives, réglementaires et politiques qui touchent l’entreprise. Ceux qui y travaillent se concentrent sur les questions d’administration publique et assurent une veille en matière d’évolution des normes dans les domaines de la santé, de l’environnement ou de la sécurité.

Billet publié dans la rubrique « Les clés de l’intelligence économique », APS, 11 septembre 2015

* Pour aller plus loin, lire: ALLOING, Camille., « La médiation documentaire sur les réseaux socionumériques comme vecteur de l’e-réputation ? La Poste, Twitter et les agents-facilitateurs », Revue Communication &Organisation, Vol.43, Décembre 2013, pp. 73-84.

Pour mon collègue universitaire Nicolas Moinet, ce réseau relationnel peut se définir comme « l’ensemble des personnes avec lesquelles nous avons ou nous avons eu des relations, qu’elles soient familiales, professionnelles, amicales ou associatives. C’est aussi l’ensemble des relations que nous nous créons à l’occasion d’un contact, d’une rencontre ou d’un évènement ». Selon cette définition chaque lobbyiste dispose donc de plusieurs cordes à son arc. Certains types de réseaux sont en fait « hérités » à la naissance et dépendent de la généalogie personnelle, qu’elle soit familiale (les parents proches ou éloignés), culturelle (une communauté, une religion) ou géographique (un pays, une région). D’autres réseaux reposent d’avantage sur la capacité et la volonté de chaque individu à « faire société » en participant à la vie associative, politique, syndicale ou plus simplement à tisser des liens amicaux. Le réseau relationnel sera donc abondé, enrichi et renforcé par de multiples flux d’origine diverses.

En sus de ces réseaux hérités ou construits tout au long de la vie, la plus-value d’un lobbyiste se caractérisera par ses compétences à pratiquer activement ce que l’on  appelle le réseautage ou networking. Il ne s’agira plus alors seulement de se laisser porter par des réseaux d’appartenance enrichis spontanément au fil du temps  mais de soutenir « une activité qui vise à établir des liens d’une manière intentionnelle et stratégique avec d’autre individus afin  d’atteindre un objectif relationnel, de partager de l’information, de faciliter et/ou favoriser une prise de décision ».  Cette démarche de réseautage relationnel reposera sur une forme d’intelligence collective ayant pour objectif de mobiliser un ensemble de contacts utiles et actifs, afin d’influencer la prise de décision publique. Elle résulte donc d’un travail régulier et méthodique de constitution, d’entretien et de capitalisation relationnelle impliquant la participation à des événements (déjeuners, petits déjeuners, colloques, journées d’études, congrès…). Un réseau relationnel peut bien sûr être le fruit d’un héritage mais il peut aussi et surtout se créer et s’enrichir…

Mais les spécialistes des questions d’influence savent que la technique ne fait pas tout et que les outils ne sont pas une fin en soi.

En effet, qu’il s’agisse d’inspirer aux décideurs publics une décision favorable aux intérêts d’un groupe, de bloquer ou de déployer des manœuvres dilatoires avant l’entrée en vigueur d’un texte, la démarche de réseau relationnel s’inscrit au cœur du lobbying. Elle nécessite une parfaite maîtrise des procédures juridiques d’élaboration des textes (plages de concertation publique, organisations du travail en commission, mécanismes de navette, procédures d’amendement, etc…), une bonne connaissance des rouages et des acteurs institutionnels (pour définir « Qui décide ? »), une veille réglementaire et normative, une pratique des techniques de communication mais aussi un certain nombre de ressources relationnelles. En effet, les techniques du lobbying visent principalement à apporter de l’information à une personne ou une institution publique que l’on désire influencer, à partir d’argumentaires précis, crédibles et ciblés (appelés position paper).

Bien évidemment, cette information est «mise en forme » pour promouvoir une logique d’intérêt privé ou corporatiste. Le lobbyiste va  déployer des savoir-faire pour  injecter certaines informations découlant des choix stratégiques de l’entreprise, de l’ONG ou du groupe d’intérêt (filière professionnelle par exemple) dans un environnement de politique publique. Il faut alors être capable de mesurer le champ des possibles, trouver les bons mots (ces fameux « éléments de langage »), jauger les rapports de force, valoriser son carnet d’adresse et ses contacts… Et nos ordinateurs ne font pas encore cela…

Article paru dans Aquitaine presse service (APS),Rubrique « Les clés de l’IE », Vendredi 31 aout 2012

Par exemple, la loi obligeant les propriétaires de piscines privées à installer des dispositifs de sécurité (alarmes, couvertures ou barrières) aura demandé plus d’1,8 milliards d’euros d’investissement aux particuliers. Bien sûr, la noyade d’un enfant de moins de six ans est toujours un drame familial et entraine une légitime émotion de l’opinion publique. Il n’empêche que le bilan de cette mesure est pour le moins « controversé ». Sans se livrer à une macabre comptabilité, il convient de noter que 19 enfants de moins de six ans sont décédés par noyade contre 26 enfants l’année précédent l’entrée en vigueur de cette mesure législative. Dans le domaine immobilier, le législateur a empilé depuis plusieurs années des dispositifs de contrôle obligatoire : amiante en 1996, plomb en 1998, termites en 1999, performance énergétique du logement en 2006, conformité des installations électriques et du gaz en 2008. L’ensemble de ces activités de contrôle représente pour les professionnels un Chiffre d’Affaires annuel de près de 800 millions d’euros. De même, la mise aux normes des stations services aura coûté plus de 6 milliards d’euros. Cette mesure a aussi provoqué la fermeture de nombreux stations-service en zone rurale. L’évolution des standards de sécurité dans les stations-service aura permis incidemment de restructurer, de concentrer et finalement « d’écrémer » les circuits de distribution des produits pétroliers.

On peut voir finalement de nombreuses explications dans le renforcement des mesures normatives et le rehaussement des standards. Les spécialistes des politiques publiques pointent la nécessaire prise en compte du principe de précaution comme un nouveau référentiel (afin de prévenir aussi le risque pénal et judiciaire). Les philosophes soulignent l’infantilisation maladive de notre société post-moderne qui cache son malaise derrière la récusation de toutes les peurs.  Les économistes intègrent les dépenses liées à ces mesures, comme une hausse de production de la demande intérieure et donc de la richesse nationale (accroissement du PIB, produit intérieur brut). Pour sa part, le spécialiste d’intelligence économique se méfie toujours de l’air du temps et de évolutions « spontanées ». Il sait que derrière chaque mesure normative, il existe l’action aussi discrète qu’efficace de groupes d’intérêt. Les fabricants de piscine, les spécialistes du contrôle technique ou les distributeurs d’essence ne sont pas a priori des acteurs désintéressés. Et lorsque des mesures normatives entendent renforcer l’intérêt général (mystique à vrai dire étrangère aux lobbies), elles servent parfois aussi des intérêts particuliers collatéraux.  Sans nous adonner à la théorie du complot, force est de constater que les groupes d’intérêt ont appris patiemment à habiller leur communication d’influence. En démocratie pluraliste, les lobbies savent qu’il est possible de co-produire les décisions publiques… ce qui revient parfois à « servir tout en se servant ».